Le setting et le métier de setter

Le setting, en une définition

Le setting est l'étape d'une vente qui précède l'appel : quelqu'un échange avec les personnes intéressées, vérifie qu'elles correspondent à l'offre, et leur propose un rendez-vous avec le closer. Celui qui fait ce travail s'appelle le setter.

Le mot vient de l'anglais « appointment setting », la prise de rendez-vous. En France, on dit aussi « faire du setting ».

Cette page pose les bases : ce que fait un setter, comment il est payé, ce qu'on attend de lui, et par où commencer.

Ce que fait un setter, concrètement

Une entreprise publie du contenu ou de la publicité. Des personnes réagissent, écrivent, remplissent un formulaire. Le setter prend le relais.

• Il ouvre la conversation, le plus souvent par message.
• Il cherche à comprendre la situation de la personne.
• Il vérifie qu'elle a le besoin, l'envie et les moyens.
• Il propose un créneau avec le closer, ou il dit honnêtement que l'offre ne convient pas.
• Il transmet au closer ce qu'il a appris.

Ce dernier point est sous-estimé. Un closer qui arrive en appel en sachant déjà d'où vient la personne commence avec une longueur d'avance.

Setting entrant et setting sortant

	Setting entrant	Setting sortant
Qui fait le premier pas	La personne, qui a écrit, commenté ou rempli un formulaire	Le setter, qui contacte quelqu'un qui n'a rien demandé
Ton de départ	Une réponse à une demande	Une prise de contact à justifier
Volume	Limité par le nombre de demandes	Élevé, pour peu de réponses
Cadre légal	Simple, la personne a sollicité l'échange	À surveiller, surtout par téléphone

Depuis le 11 août 2026, appeler un consommateur à froid pour lui vendre quelque chose est interdit sans son accord préalable. Le détail est dans le closing est-il légal.

Les canaux

Le setting se fait surtout à l'écrit : messages privés Instagram, LinkedIn, WhatsApp, e-mail. Certaines entreprises ajoutent un appel court de qualification, dix à quinze minutes, avant l'appel de vente.

L'écrit a une conséquence. On ne t'entend pas, on te lit. Un message copié-collé se repère en une seconde.

Ce qu'on attend d'un bon setter

La régularité

Tu envoies beaucoup de messages pour peu de réponses, et ça dure. Beaucoup abandonnent à ce moment-là.

L'honnêteté dans la qualification

Un setter qui remplit l'agenda avec n'importe qui fait baisser le taux de closing de toute l'équipe, et se fait remplacer. Le bon setter sait dire « je ne pense pas que ce soit pour toi ».

La curiosité sincère

Les meilleures conversations de setting ressemblent à une vraie discussion. La personne sent qu'on s'intéresse à elle, et c'est ce qui la fait venir à l'appel.

L'écrit

Des phrases simples, sans fautes, sans formule toute faite.

Comment un setter est payé

Le plus souvent au rendez-vous qualifié, parfois complété d'une petite commission sur les ventes issues de ses rendez-vous. C'est moins élevé qu'un closer, et plus régulier.

Les montants varient beaucoup d'une entreprise à l'autre. Fais-les écrire dans le contrat, avec la définition exacte d'un rendez-vous « qualifié » et d'un rendez-vous « tenu ». C'est sur ces deux mots que naissent les désaccords.

Les chiffres qui jugent un setter

• Les rendez-vous tenus. Un rendez-vous posé où personne ne vient ne vaut rien.
• Le taux de présence. La part des personnes qui se connectent réellement.
• La qualité. La part de tes rendez-vous que le closer juge qualifiés.
• Les ventes issues de tes rendez-vous. C'est le chiffre final.

Le nombre de rendez-vous posés, seul, ne dit rien. Le lien avec le closer est expliqué dans le taux de closing.

Setter et closer : deux métiers

	Setter	Closer
Rôle	Qualifier et poser le rendez-vous	Mener l'appel de vente
Canal	Messages écrits, parfois appels courts	Visio, 30 à 60 minutes
Rémunération	Par rendez-vous qualifié, parfois une petite commission	Commission sur la vente, 8 à 15 %
Entrée	Plus accessible	Demande plus de préparation
Plafond	Plus bas	Plus haut

Ce sont deux métiers différents, et non deux niveaux du même métier. Un bon setter n'est pas un closer raté. Pour choisir, lis setter ou closer, par lequel commencer.

Le setting mène-t-il au closing ?

Souvent, oui. Un setter voit passer des centaines de conversations. Il apprend ce que les gens disent vraiment, leurs mots, leurs peurs, leurs hésitations. C'est une école que peu de formations remplacent.

Certains y restent par goût. D'autres s'y installent par confort et n'osent jamais prendre leur premier appel. L'ensemble de la chaîne est décrit dans les métiers de la vente à distance.

Les erreurs les plus fréquentes

• Proposer l'appel au deuxième message, avant d'avoir compris quoi que ce soit.
• Envoyer le même message à tout le monde.
• Poser un rendez-vous à quelqu'un qui n'a pas les moyens, en espérant que le closer « fera le travail ».
• Ne rien transmettre au closer.
• Relancer cinq fois quelqu'un qui a dit non.