Setting : ouvrir une conversation sans forcer

Cet article fait partie du guide setting.

Le principe

Un bon message de setting part d'un élément précis de la personne, pose une seule question, et ne propose rien. L'appel se propose plus tard, quand tu as compris sa situation et qu'elle te l'a racontée elle-même.

Tout le reste découle de là.

Pourquoi la plupart des messages restent sans réponse

Ouvre ta propre messagerie. Tu y trouveras des messages qui commencent par « Hello, j'espère que tu vas bien », suivis de trois lignes sur une offre.

Tu ne réponds pas, et tu sais pourquoi. Tu as compris en une seconde que ce message a été envoyé à deux cents personnes, et que celui qui l'a écrit ne sait rien de toi.

Les personnes que tu contactes font exactement pareil.

Avant d'écrire, regarder

Trente secondes sur le profil suffisent. Tu cherches un élément que tu ne pourrais écrire à personne d'autre.

• Ce qu'elle a commenté ou la question qu'elle a posée.
• Ce qu'elle a écrit dans le formulaire.
• Son métier, s'il est inattendu pour l'offre.
• Une publication récente.

Prends aussi dix secondes pour te représenter sa journée. Quelqu'un qui t'écrit à vingt-trois heures après le travail n'est pas dans le même état que quelqu'un qui t'écrit un dimanche matin.

Le premier message

Trois règles : un élément précis, une seule question, aucune offre.

Le message qu'on reçoit tous	Le message qui obtient une réponse
« Hello ! J'espère que tu vas bien. Je vois que tu t'intéresses à la reconversion, on a justement un programme qui pourrait t'aider. Tu as cinq minutes ? »	« Hello Julie, j'ai vu ton commentaire sur la vidéo d'hier. Infirmière depuis douze ans et tu penses à changer : qu'est-ce qui a fait que tu t'es posé la question cette année ? »

Le second est plus court à lire qu'il n'y paraît, parce qu'il parle d'elle.

La suite de la conversation

Tu as une réponse. Le piège, maintenant, c'est de dérouler une liste de questions.

Lis ce qu'elle a écrit. Reprends un de ses mots. Pose la question que sa réponse appelle, et pas celle qui était prévue dans ton script.

Au fil de l'échange, tu cherches à comprendre quatre choses :

• Sa situation aujourd'hui.
• Ce qui ne lui convient plus.
• Ce qu'elle voudrait à la place.
• Ce qu'elle a déjà essayé.

Tu n'as pas besoin de tout obtenir. Le closer ira plus loin en appel. Ton rôle est de savoir si l'appel a un sens.

Qualifier sans interrogatoire

La question des moyens fait peur aux débutants. Elle se pose simplement, et tard, une fois que la personne a parlé de son projet.

« Pour que je sache si ça vaut le coup de te proposer un appel : c'est un accompagnement qui demande un vrai investissement, en temps et en argent. C'est quelque chose que tu peux envisager en ce moment ? »

Si la réponse est non, tu le respectes. Tu peux orienter vers une ressource gratuite. Poser le rendez-vous quand même, c'est faire perdre une heure à trois personnes.

Proposer l'appel

Tu proposes l'appel quand la personne a décrit un vrai problème et qu'elle a envie de le régler. Tu expliques ce qui va s'y passer :

« Ce que je te propose, c'est un appel avec quelqu'un de l'équipe. Il prendra le temps de comprendre ton projet en profondeur, et si ce qu'on fait te correspond, il t'en parlera plus en détail. Sinon il te le dira aussi. »

Puis tu donnes deux créneaux. Une personne qui sait à quoi s'attendre vient à son rendez-vous.

Ce que tu transmets au closer

Trois lignes suffisent : d'où vient la personne, ce qu'elle veut changer, et le mot ou la phrase qui t'a marqué.

Le closer s'en servira dès la première minute, pour montrer à la personne qu'on s'est intéressé à elle avant même de la rencontrer. C'est le début du closing émotionnel.

Les relances

• Une relance qui apporte quelque chose : une réponse à sa question, une ressource, une nouvelle.
• Jamais « tu as vu mon message ? ».
• Deux relances au maximum. Après, le silence est une réponse.
• Un non se respecte tout de suite.

C'est la même logique que la vente sans forcer : on aide quelqu'un à décider, on ne l'use pas.