Devenir setter

Cet article fait partie du guide setting.

La réponse courte

Pour devenir setter, il faut savoir tenir une conversation écrite, qualifier honnêtement une personne, et le prouver à une entreprise qui vend par appel. Aucun diplôme n'est demandé. Ce qui est demandé, c'est de la régularité.

C'est la porte d'entrée la plus accessible de la vente à distance. Ça ne veut pas dire qu'elle est facile à tenir.

Ce qu'il faut savoir faire avant de postuler

• Écrire simplement. Des phrases courtes, sans fautes, qui ressemblent à quelqu'un.
• Poser des questions ouvertes et lire vraiment la réponse.
• Qualifier. Savoir repérer si la personne a le besoin, l'envie et les moyens.
• Tenir un suivi. Noter où en est chaque conversation dans l'outil de l'entreprise.
• Comprendre l'offre que tu représentes, et à qui elle ne convient pas.

Ce dont tu n'as pas besoin

Tu n'as pas besoin d'un diplôme de commerce, ni d'une audience, ni d'une certification. Sur ce dernier point, lis ce que vaut une certification avant de payer quoi que ce soit.

Tu n'as pas besoin non plus d'être extraverti. Le setting se fait surtout à l'écrit, et les personnes réservées y sont souvent très à l'aise.

Le matériel et le statut

Un ordinateur, une connexion fiable, un téléphone. C'est tout.

Côté statut, tu factures une entreprise. Il te faut donc une structure, le plus souvent une micro-entreprise au départ. Les options sont dans le statut juridique, qui vaut aussi pour les setters.

S'entraîner avant d'avoir une mission

Le setting s'apprend en écrivant. Trois exercices suffisent pour démarrer :

1. Prends dix profils réels dans un secteur que tu connais. Pour chacun, écris le premier message que tu enverrais, en partant d'un élément précis de son profil.
2. Relis-les le lendemain. Barre tout ce qui pourrait être envoyé à n'importe qui.
3. Fais-toi corriger par quelqu'un dont c'est le métier.

La méthode est détaillée dans ouvrir une conversation sans forcer.

Trouver sa première mission

Les entreprises qui cherchent des setters sont celles qui vendent par appel : des accompagnements, des formations longues, des prestations de service.

Où regarder

Les fondateurs dont tu suis déjà le contenu, les équipes de vente qui recrutent publiquement, et le réseau des closers en activité. Beaucoup de missions ne sont jamais publiées.

Comment se présenter

Une vidéo de présentation faite pour l'entreprise que tu vises, deux minutes, où tu montres que tu as étudié son offre. Côté Head of Sales, c'est ce qui fait la différence entre deux candidats. Un message générique envoyé à cinquante entreprises se repère tout de suite.

Ce qu'il faut vérifier

Le contrat, la définition d'un rendez-vous qualifié, et la provenance des prospects. La liste est dans les vérifications avant d'accepter une mission.

Le premier mois

Attends-toi à beaucoup de messages sans réponse. C'est normal, et ça ne dit rien de ton niveau.

Regarde trois chiffres chaque semaine : le nombre de conversations ouvertes, le nombre de rendez-vous posés, le nombre de rendez-vous tenus. Si le premier est bon et le dernier faible, c'est ta qualification qui est à revoir.

Demande au closer ce qu'il pense de tes rendez-vous. C'est le retour le plus utile que tu auras.

Et après

Certains restent setters, parce qu'ils aiment l'écrit et la régularité du revenu. D'autres passent au closing une fois qu'ils connaissent les prospects par cœur.

Si c'est ton objectif, fixe-toi une échéance dès le départ. Le setting peut devenir un endroit confortable d'où l'on ne sort plus. Le chemin est décrit dans devenir closer.